CC08 - Technique de négociation et traitement des objections - 2019 - Perfectionnement

Renforcer sa capacité à justifier son offre adaptée au client

  1. L’analyse de la situation de négociation
  2. Les facteurs influençant l’acte d’achat
    • Motivations
    • Mobiles
    • Idées reçues
    • Freins à la conviction
    • Étapes de la compétence
  3. Construire la négociation
    • Formaliser une offre structurée avec une valeur ajoutée
    • Le couple argument / exigence initiale
    • Questionnement et reformulation
    • Connaître et faire adhérer
    • Établir une relation gagnant / gagnant
  4. Traiter les objections, conclure et valider
    • Valider progressivement avec l’interlocuteur
    • Répondre aux objections
      • Différents types d’objections
      • Étapes de traitement d’une objection
      • Techniques de réponses aux objections
    • Synthétiser l’entretien et déterminer les points clésavec le client
    • Défendre son prix
    • Obtenir l’approbation du client
  5. Définir les objectifs à venir sur ce client

Paris

Lyon

Clermont-Ferrand

Aix-en-Provence

Toulouse

Niort

La Rochelle

Montbéliard

Nantes

Dijon

Calais

Bordeaux

Valence

Besançon

Objectifs opérationnels

  • maîtriser les différentes phases de la négociation avec le client
  • mieux défendre ses propositions
  • instaurer une relation gagnant / gagnant

Moyens pédagogiques

Exposés suivis de questions-réponses et d'échanges avec les participants

Réalisation de cas pratiques

Exposés à partir d'un diaporama

Échanges d'expériences

Mises en situation et jeux de rôles

Evaluation des acquis de la formation par le biais de QCM et/ou d’exercices pratiques

Questionnaire de satisfaction à chaud complété par chacun à l’issue du stage

Questionnaire d’évaluation à froid complété par chacun entre 2 et 3 mois après le stage

Formateur

Expert du domaine ayant une véritable pratique terrain

Public

tout collaborateur amené à négocier régulièrement avec les clients

Prérequis

avoir suivi la formation combinée CC01A + FCC01B (Conduire efficacement ses entretiens de vente) ou avoir des connaissances équivalentes

Remarque

Pour toute question d’ordre logistique, votre interlocutrice se tient à votre disposition : Morgane Fortin, inscriptions@capcompetence.com

Pour toute question d’ordre pédagogique, vous pourrez recontacter votre formateur pendant 2 mois via cette adresse email : formateur@af2a.com pour lui poser une question portant sur le contenu de votre formation