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FORMATION competenceagent
Conduire efficacement ses entretiens de vente avec des professionnels – CC31
Financement hors dispositif CAP COMPETENCE pour les collaborateurs d’agence
Modalité
Presentiel
Durée
7.0
Niveau
Perfectionnement *
* Ne correspond pas à un niveau de difficulté mais à un niveau de spécialisation recherché
Objectif
Programme
Public
Prérequis
Méthode Pédagogique
Moyens Pédagogiques
Objectif
- Comprendre la cible des professionnels
- Utiliser une méthode de vente efficace face aux professionnels
- Suivre et fidéliser ses clients professionnels
Programme
- Connaître le professionnel
- Différentes typologies de professionnels
- Classifications des professionnels
- Prestataires de confiance du professionnel
- Qu’achète le professionnel ?
- Réussir le processus de vente
- Facteurs clés de succès commerciaux en B to B
- Qualités à développer face au professionnel
- Analyse de risques et entretien commercial
- Savoir vendre aux agriculteurs
- L’entretien commercial
- Préparer l’entretien
- Recenser les informations et les outils
- Identifier l’objectif de l’entretien
- Identifier les besoins potentiels
- Bâtir la stratégie d’entretien
- Préparer et anticiper une négociation
- Prise de contact
- Présentation, accueil, image de l’agence
- Se positionner en professionnel légitime
- Importance de la première impression
- Découvrir et identifier les besoins de client
- Obtenir les bonnes informations
- Développer l’écoute active
- Observer les réactions
- S’avoir s’adapter
- Identifier les besoins, les motivations et le profil
- Reformuler
- Valoriser une offre adaptée
- Développer les spécificités de l’agence
- Souligner la valeur ajoutée du service
- Développer un argumentaire structuré et illustré
- Annoncer et vendre le prix de manière convaincante
- Accueillir et répondre aux objections
- Savoir entendre et accepter l’objection client
- Comprendre et répondre à l’objection
- Conclure et suivre le client
- Savoir conclure au bon moment
- Exploiter les points acquis
- Souligner sa valeur ajoutée
- Prendre congé
- Suivi et fidélisation
- Préparer l’entretien
Public
Tout collaborateur amené à développer le portefeuille des clients professionnels au sein de l’agence, tout agent général d’assurance
Prérequis
Aucun
Méthode Pédagogique
- Exposés à partir d’un diaporama
- Échanges d’expériences
- Mises en situation et jeux de rôles
Moyens Pédagogiques
- Evaluation des acquis de la formation par le biais de QCM et/ou d’exercices pratiques
- Questionnaire de satisfaction à chaud complété par chacun à l’issue du stage
- Questionnaire d’évaluation à froid complété par chacun entre 2 et 3 mois après le stage
Si aucune date/ville ne vous convient, votre conseiller formation peut organiser la formation près de chez vous et vous proposer des dates supplémentaires.
Le lieu de formation sera précisé ultérieurement, au plus tard dans la convocation de formation. Formation accessible à partir de 4 stagiaires
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