CC08 – Technique de négociation et traitement des objections en agence générale d’assurance

• Maîtriser les différentes phases de la négociation avec le client
• Mieux défendre ses propositions
• Instaurer une relation gagnant / gagnant

1. L’analyse de la situation de négociation
2. Les facteurs influençant l’acte d’achat
   • Motivations
   • Mobiles
   • Idées reçues
   • Freins à la conviction
   • Étapes de la compétence
3. Construire la négociation
   
   • Formaliser une offre structurée avec une valeur ajoutée
   • Le couple argument / exigence initiale
   • Questionnement et reformulation
   • Connaître et faire adhérer
   • Établir une relation gagnant / gagnant
4. Traiter les objections, conclure et valider
   
   • Valider progressivement avec l’interlocuteur
   • Répondre aux objections
     
     • Différents types d’objections
     • Étapes de traitement d’une objection
     • Techniques de réponses aux objections
   • Synthétiser l’entretien et déterminer les points clés avec le client
   • Défendre son prix
   • Obtenir l’approbation du client
5. Définir les objectifs à venir sur ce client

Tout collaborateur amené à négocier régulièrement avec les clients

Aucun

• Réalisation de cas pratiques
• Exposés à partir d’un diaporama
• Échanges d’expériences
• Mises en situation et jeux de rôles

• Evaluation des acquis de la formation par le biais de QCM et/ou d’exercices pratiques
• Questionnaire de satisfaction à chaud complété par chacun à l’issue du stage
• Questionnaire d’évaluation à froid complété par chacun entre 2 et 3 mois après le stage