ACE09 – Gérer son portefeuille de grands comptes

• Consolider et fidéliser ses clients en portefeuille
  
• Développer des opportunités de croissance
• Avoir une approche prospective

1-Mettre en place une veille orientée client

• Comprendre l’évolution des marchés du client
  
• Percevoir son organisation hiérarchico-fonctionnelle
• Définir le mapping de décision
• Identifier les opportunités de développement et les risques

2-Définir une stratégie d’objectifs

• Objectifs défensifs
• Objectifs offensifs
• Objectifs de communication
• Objectifs réseaux

3-Concevoir et mettre en œuvre un plan d’actions

• Actions marketing et commerciales
• Objectifs spécifiques pour chaque action
• Moyens matériels et humains à mobiliser
• Dispositif de suivi et d’évaluation
• Actions correctrices
• Tableau de bord de pilotage

4-Préparer et mener des présentations et des négociations avec des groupes de décideurs

• Identifier les enjeux client à court, moyen et long terme
• Comprendre les jeux d’influence au sein du groupe de décision
• Percevoir les objectifs et les contraintes spécifiques de chacun
• Répondre aux objections et aux questions difficiles
• Finaliser une négociation sur un mode gagnant/gagnant

Tout agent général d’assurance souhaitant fidéliser et accroître son portefeuille de grands comptes

Aucun

• Exposés à partir d’un diaporama
  
• Échanges d’expériences
• Réalisation de cas pratiques
• Mises en situation et jeux de rôles

• Evaluation des acquis de la formation par le biais de QCM et/ou d’exercices pratiques
• Questionnaire de satisfaction à chaud complété par chacun à l’issue du stage
• Questionnaire d’évaluation à froid complété par chacun entre 2 et 3 mois après le stage